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Gerade weil Sie sich damit schon auskennen, rufe ich Sie an. Ich brauche dann nicht bei den Standards des Produkts anfangen sondern gleich zu unseren Extras übergehen.

Der Kunde wird als Kenner oder Experte dargestellt und erhöht damit seine Position.

Vorteil: Das Gespräch kann auf Augenhöhe geführt werden, auch wenn der Kunde sich eigentlich kaum auskennt. Wenn Du das Angebot des Mitbewerbers kennst, kannst Du den erhöhten Nutzen für den Kunden sofort präsentieren und damit punkten.

Mehr: Einwand, Vorwand und was dahinter steckt

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