Das bedeutet also, dass Sie nur dann kaufen möchten, wenn Sie sicher sind, dass das Produkt seinen Preis zu 100% wert ist, nicht wahr?

Wir drehen hier den Einwand um und bringen den Wunsch des Kunden zum Vorschein.

Vorteil: Der Kunde fühlt sich verstanden, und wir sind weiter im Gespräch.

Gleichzeitig klären wir, ob sich der Kunde den Preis leisten kann oder nicht – denn sagt er „ja“ auf unsere Frage, dann war sein Einwand eher Kalkül. Zögert er, dann solltest Du das Budget klären, das dem Kunden zur Verfügung steht. Selbstverständlich fahren wir alle gerne mal einen Ferrari über’s Wochenende zur Probe… als Verkäufer sollten wir aber sicherstellen, dass unser Kunde das nötige Kleingeld hat, sonst ist unsere Arbeit vergebens.

Mehr: Einwand, Vorwand und was dahinter steckt

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