- Nö, das ist mir zu teuer….
- Ihre Konkurrenz ist billiger!
- Das ist doch sicher noch was drin / welchen Rabatt können Sie noch gewähren?
Was auch immer der Kunde sagt – hinter der Frage nach einem niedrigeren Preis können unterschiedliche Gründe stehen:
- Der Kunde möchte den Preis „drücken“
- Manche machen das als „Sport“, auch um herauszufinden, wie weit sie den Verkäufer nach unten drücken können (Motiv: Selbstbestätigung oder Anerkennung durch Vorgesetzte)
- Einkäufer im geschäftlichen Umfeld sind dafür eingestellt (und weitestgehend emotionslos)
Motiv: Erfüllung des (vermeintlichen) Auftrags – aber Achtung: Einkäufer können es sich häufig nicht „leisten“, keine Bestellung getätigt zu haben - Der Kunde möchte sicherstellen, dass er nicht übervorteilt wird und versucht damit herauszufinden, ob er nicht überteuert einkauft (Tipp: Wenn Du als Verkäufer nicht nachgibst, kauft der Kunde meistens doch)
- Er möchte gar nicht kaufen, der Preis ist nur ein Vorwand (und selbst bei Zugeständnissen lässt sich der Kunde nicht erweichen, einen halbwegs vernünftigen Preis zu akzeptieren)
- Er kann sich das Produkt nicht leisten
- Er ist nicht der wahre Entscheider und versucht über einen extrem niedrigen Einkaufspreis den Kauf zu rechtfertigen
Es lohnt sich also, die Ursache für den Preiseinwand zu ergründen und genauer nachzufragen.
Das Wichtigste ist aber: In den meisten Fällen ist der Preis nicht das entscheidende Kriterium und ein Kauf kommt auch dann zustande, wenn Du nicht oder nur in einem angemessenen Maß auf die Forderung nach einem Preisnachlass eingehst.
Deshalb: Ruhig und besonnen bleiben, erst fragen und frühestens wenn Du Dir über das Motiv Klarheit verschafft hast, solltest Du in eine Preisverhandlung einsteigen. Ein zu frühes Feilschen signalisiert, dass Dein Preis von vorne herein nicht gerechtfertigt war und animiert zu weiteren Verhandlungen.
Tipp: Fordere im Gegenzug zu Preisnachlässen ebenfalls Zugeständnisse – damit wird klar, dass Du Preisnachlässe nicht mangels solider Kalkulation gibst, sondern Zug um Zug gegen weniger Leistung oder einer entsprechenden Gegenleistung.