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Lieber Kunde, vielen Dank, dass Sie das direkt ansprechen. Jetzt ist meine Frage: Machen Sie die Tür gerade komplett zu oder steht die noch einen Spalt weit offen? Weil wenn ich Sie in drei Monaten anrufe, sollte es ja so ein, dass dann auch tatsächlich Interesse an einer Zusammenarbeit besteht. Denn Ihre Zeit ist wertvoll, meine ist es aber auch. Lassen Sie uns doch einfach schauen, dass wir die Zeit, die wir investieren, gewinnbringend für beide Seiten investieren. Also wie sieht es aus?

Mit dieser Reaktion hast Du vielleicht noch keinen direkten Termin, aber Du bekommst dann eine ehrliche Antwort… (Warum? >> weiterlesen).

Die ehrliche Antwort des Kunden beruht auf dem „Reziprozitätsprinzip“ – oder anders ausgedrückt: Die Ehrlichkeit basiert auf Dankbarkeit und dem Wunsch, sich zu revanchieren. Du bist offen und ehrlich, also ist es der Kunde auch – er kann gar nicht anders.

Positive Folge: Wenn Du in 3 Monaten noch einmal anrufst, dann ist der Termin auch echt gewünscht.

Du bekommst mit dieser Technik Termine, denen ein tatsächliches Interesse zugrunde liegt, und sparst es Dir, Deine Zeit mit unnötiger Telefonakquise und wiederholten Anrufen zu verschwenden.

Tipp: Auch wenn der Kunde sagt, ein Geschäft kommt jetzt nicht in Frage und Du keinen Termin vereinbaren kannst, steht es dir natürlich offen, später trotzdem anzurufen und zu fragen, ob sich die Situation mittlerweile geändert hat. Denn: Keine Tür ist für immer zu, jedenfalls nicht, solange irgend jemand durch diese Tür geht.

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